A venda de um produto ou serviço é a base da operação de um negócio. É através das vendas que as empresas obtêm a sua principal fonte de sobrevivência: os lucros. Uma empresa lucrativa é aquela que consegue obter receita para cobrir suas despesas, manter seus funcionários e ainda gerar caixa para novos investimentos. Mas como fazer com que este fluxo, comum entre empresas grandes e pequenas, funcione na prática? Como aumentar a fonte de lucros de uma empresa e ainda se diferenciar no mercado? A resposta está na tendência do momento: o investimento em tecnologia.
A tecnologia como aliada do seu negócio
Se voltássemos apenas dois anos no cenário do varejo brasileiro, iríamos encontrar o seguinte: grandes investimentos no ponto de vendas e na mídia televisiva, ofertas mais atrativas nos canais físicos e estratégias com foco em atração de novos clientes. Vender estava mais associado à vontade e disposição do vendedor, do que a necessidade da empresa.
Basta perguntar para qualquer pessoa sobre uma experiência negativa de uma venda, que 80% delas estaria associada a um péssimo atendimento do vendedor. Mas até então, devido às fronteiras físicas, muitas vezes o cliente não tinha opções para mudar de fornecedor e, assim, acabava recorrendo às mesmas empresas para suprir suas necessidades.
Bom, a pandemia do COVID-19 veio e mudou tudo. O cenário não era mais o da venda física e sim o da venda digital. Era possível comprar de tudo, a qualquer hora e de qualquer lugar. E mais: era possível comparar preços, experiências de compra e ainda escolher o melhor prazo de entrega. O cenário de evolução e investimento na jornada de vendas, tanto para o B2C como B2B, foi acelerado de 05 anos para apenas 05 meses.
Segundo dados da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, o crescimento dos maiores varejistas em 2020 foi de 12,6%: quase o dobro dos 6% de crescimento nominal do varejo em 2019. O ranking das “300 Maiores Empresas do Varejo Brasileiro” mostrou que as grandes e médias empresas “abraçaram a transformação digital e souberam se reinventar diante da crise”. O mesmo também aconteceu no cenário B2B: a demanda por soluções de IT e Telecom e também de consultorias com foco em digitalização foram e continuam sendo o principal investimento por parte das empresas.
Assim fica muito claro que o investimento em digitalização de processos, em desenvolvimento de estruturas de e-commerce e marketplaces e a automatização de estruturas de atendimento para melhor e mais rápida experiência do cliente não foi advindo de uma tendência e sim de uma necessidade. A tecnologia até então vista como um custo para as empresas, passou a ser a principal protagonista para sobrevivência no mundo dos negócios. Nunca se investiu tanto em conectividade, inovação e experiência do cliente no mundo digital, como o que temos visto atualmente.
Como acelerar resultados de vendas através da tecnologia?
Com tantas mudanças na maneira de se fazer negócios, o cliente passou a ser efetivamente o centro das atenções e a sua decisão de compra ganhou velocidade. Negociações que poderiam levar meses, foram antecipadas para dias. O que vimos foi a aceleração das etapas do funil de vendas acontecendo através de investimentos em digitalização de processos. E mais, tudo isto com um objetivo substancial: a busca pela lealdade do cliente.
Assim como a digitalização permitiu os clientes buscarem as melhores opções para decisão de compra e/ou negociação, ela também possibilitou a troca de opções num “piscar de olhos”. Como já havíamos mencionado, no mundo “analógico, físico”, o cliente muitas vezes ficava atrelado a opções e experiências ruins.
Hoje, o cliente possui a liberdade de trocar de fornecedor e também influenciar outros consumidores, deixando uma grande responsabilidade para as empresas inovarem e melhorarem sua experiência na venda. As redes sociais permitiram a comunicação direta com as marcas e isto determinou a responsabilidade de trabalhar muito mais com foco na retenção do que na aquisição. Isto porque uma experiência positiva de um cliente levaria a aquisição de novos clientes. Entretanto, a experiência ruim poderia simplesmente destruir a reputação de uma empresa, levando até mesmo ao encerramento dos seus negócios.
A tecnologia permitiu a evolução de toda a jornada de vendas: a comunicação ganhou novos meios e novas formas de atração; o planejamento de demanda, para atender estoques e atuar com preços e produtos mais atrativos, teve que sair das planilhas de Excel para sistemas mais robustos; a experiência de compra dos usuários passou a ser atendida por uma série de novos canais de atendimento, muitos destes já com investimentos em Inteligência Artificial; e a cadeia de logística teve que se reinventar para entregar produtos e serviços no menor tempo.
A transformação digital em vendas evoluiu a relação entre empresas e clientes e deu espaço para inovações nas várias áreas das empresas que precisam trabalhar em sintonia com a necessidade de consumo. Marketing, Supply Chain, Sales Operation, Customer Success foram alguns das áreas que tiveram seus processos reinventados com a digitalização e que trabalham para poder atender o Comercial com formas simplificadas e ágeis para prospectar, conquistar, fidelizar e reter os clientes.
Como a Samba tem contribuído para a digitalização da jornada de vendas de seus clientes?
A tecnologia faz parte do DNA da nossa empresa: a Samba nasceu no mundo digital, evoluiu com ele e hoje compartilha o seu know-how através de soluções que transformam a vida das pessoas e das empresas. Seja através de soluções voltadas para educação ou do desenvolvimento de squads de transformação digital, tudo isto tem possibilitado a evolução dos negócios de seus clientes, com foco em mais vendas e, consequentemente, mais resultados.
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